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      貴陽大將軍蘇忠林:市場沒有絕對的好和壞,事在人為

      2020-10-13 來源:中國陶瓷網 責任編輯:陳小敏 閱讀:4101
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      前言:

      10月23日-10月29日,中國陶瓷網2020全國瓷磚市場大調查【貴陽站】期間,大將軍陶瓷貴州營銷中心總經理蘇忠林接受了中國陶瓷網的采訪。

      在貴陽開展市場調查的9天時間里,中國陶瓷網調查小組多次聽到當地其他瓷磚經銷商對貴陽大將軍的贊賞和肯定——“大將軍在貴陽的渠道做得很好。”

      懷著“究竟有多好?”的好奇心,中國陶瓷網調查小組走進了貴陽大將軍陶瓷。在與掌舵人蘇忠林進行了將近兩個小時的對話之后,我們發現貴陽大將軍值得學習和借鑒的,并不只有渠道方面……

      ▲采訪過程精彩視頻

      初次見面,蘇忠林給人的感覺就是一位典型的閩商+陶二代。出人意料的是,年輕的他居然已經有了17年的從業經驗,而其身上表現出的專研和勤奮精神,令人為之敬佩。據蘇忠林介紹,貴陽瓷磚市場福建經銷商占比最多的時候,可達到百分之八十以上,而他們家族便是其中之一(1997年來到貴陽)。自蘇家2003年代理大將軍陶瓷開始,蘇忠林便跟著長輩入行學賣瓷磚。

      ▲大將軍陶瓷貴州營銷中心總經理蘇忠林

      目前,大將軍陶瓷貴州營銷中心共發展了32個分銷,3個直營店(太升居然之家門店正在籌劃開業中),其中的貴陽旗艦店(凱宏家居店)展廳面積高達1200多平方米;另外一個位于體育館市場的門店(目前改市場已經拆遷),曾經高峰時期單店零售業績能達到800多萬/月,經營實力可見一斑。

      ▲貴陽大將軍陶瓷旗艦店展廳掠影

      多年以來,貴陽大將軍一直跟隨著總部的步伐,業績呈現穩步的增長態勢。作為大將軍陶瓷最早的一批經銷商,貴陽大將軍每個人對品牌都有著深厚的感情。當記者問及蘇忠林當初代理這個品牌的原因時,他為我們細數了大將軍陶瓷具備的5點市場競爭優勢:

      一是大將軍陶瓷的規格和花色比較齊全,在產品上具備競爭力;

      二是品牌連續多年榮獲了“瓷磚十大品牌”、“陶瓷一線品牌”、“中國500最具價值品牌”等重量級獎項,在品牌上具備實力”;

      三是大將軍陶瓷始終堅持在廣東生產,長期確保產品質量穩定,在品質上有保障;

      四是大將軍陶瓷總部有著強大的研發團隊和專業的市場營銷團隊,有著創新的能力;

      五是將軍企業資金實力雄厚以及多年堅持誠信經營的口碑,讓合作客戶都非常放心,這是基于信任的優勢。

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      合作共贏,共創未來

      從上文蘇忠林總結“代理大將軍陶瓷5大優勢”,我們可以看出,貴陽大將軍與總部的合作關系非常融洽。對于如何形容廠商之間的關系,蘇忠林的回答只有簡短的八個字:“合作共贏,共創未來”??蓜e小看這短短一句話,在深度解讀這八個字之后,你會發現其中大有文章。

      ▲貴陽大將軍陶瓷旗艦店展廳掠影

      代理大將軍陶瓷以來,蘇忠林一直非常重視品牌的推廣,這一點剛好與整個大將軍陶瓷品牌的發展規劃不謀而合。于是在雙方的共同努力下,貴陽當地消費者對大將軍陶瓷有了一定的了解和認知。至此,貴陽大將軍也絲毫沒有停止前進的腳步,一邊加強品牌推廣,一邊提高品牌形象 ,打造高端的門店展廳。

      ▲貴陽大將軍陶瓷旗艦店展廳掠影

      蘇忠林認為,品牌的定位是品牌發展的關鍵。經銷商應該認清品牌調性,協同總部的定位,讓消費者清晰地識別、記住品牌的特征及品牌的核心價值。這樣經銷商才能找準品牌的目標客戶,重點精準地開拓市場。

      此外,明確品牌的發展方向,也是廠商合作必不可少的一步。“經銷商不僅要跟隨總部的腳步,還要明確品牌在當地市場各個階段的發展目標,做好規劃。”蘇忠林表示,做品牌不能盲從,更加不能急于求成。我們要通過產品和服務提高消費者對品牌的認可度和忠誠度,從而樹立良好的品牌形象。

      ▲貴陽大將軍陶瓷旗艦店展廳掠影

      貴陽大將軍有著如此思路清晰的掌舵人,未來定可以攜手大將軍陶瓷總部,在合作共贏的基礎上,共創美好未來!

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      深耕精準渠道,打造精英團隊

      貴陽大將軍到底是怎么做的?相信大家都非常好奇。其實,多渠道運營是每個經銷商都想走的模式,可精力一旦分散,難免會面臨“魚與熊掌不可兼得”的問題。在與蘇忠林的交談中,我們得知貴陽大將軍對于每個階段的各個渠道會以不同的側重點去做深耕,這也就是人們常說的品牌“打法”和“戰略”。

      早在2003年左右,蘇忠林還只是一個初入行的“新人”,就已經看準了家裝公司在貴陽的發展趨勢,開始跑各種裝飾公司、設計師工作室。“在頂峰的時候,我一個人手頭上就對接了300多個裝飾公司。”蘇忠林談及家裝渠道時表示,隨著近年來裝飾行業的洗牌,和家裝公司、整裝公司合作風險雖然無法避免,但卻可以控制。而作為經銷商,并不意味著要放棄這個渠道,反而更加要做好自身的服務。

      ▲大將軍陶瓷首屆“中國好工匠”全國海選活動貴陽站

      除了家裝渠道,貴陽大將軍對于工長渠道也非常重視。6月27日,在總部的牽頭下,大將軍陶瓷首屆“中國好工匠”全國海選活動貴陽賽區打響第一炮,現場吸引了貴陽700多名優秀的裝修工長(項目經理)到場。蘇忠林說道,“借助這個賽事,大大增強了大將軍品牌在貴陽市場的知名度和影響力,同時也讓工長清楚地認識到大將軍陶瓷的品牌實力,以及我們團隊能給予他們的服務和價值。這都讓我們和工長之間的感情更有粘性、合作關系更加牢固。”

      除了通過工長群體把品牌口碑傳播到消費者,對于未來的渠道管理,貴陽大將軍還將在分銷渠道上發力。這里所說的分銷渠道又與以往大有不同,據蘇忠林透露,他們計劃再多開幾家直營店的同時,重點培養優秀的職業經理人,未來將會以股份制形式,將優秀人才發展成新門店的合伙人。

      ▲貴陽大將軍團隊合影

      “老板的思維非常重要,有思維的經銷商比沒有思維的經銷商做起來要好得多;而在執行的過程中,最重要的還是看團隊。”蘇忠林對于渠道開拓方面,表達了自己的想法。確實,擁有一個好的團隊,是市場競爭力的根本。據了解,貴陽大將軍的團隊在26人左右, 每個人都精氣神十足,一看就是非常具有“戰斗力”的團隊。蘇忠林一直堅信,團隊人員在精不在多,用4個人的薪酬分配給3個員工,他們可以做出5個人的業績。貴陽大將軍的副總經理吳超對此深有體會,他表示“我們的業務員不僅僅是業務員,還是服務員;這也是貴陽大將軍收獲很多忠實老客戶的原因。”

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      解決巖板痛點,拓寬產品銷路

      巖板這個“新物種”在2020年大勢崛起,將軍企業總部也加碼了對巖板生產線的投入,斥資10億元打造巖板研發智造中心。生產端大火,那么巖板在消費端又是什么樣一種情況呢?

      據了解,貴陽消費者通過自媒體渠道以及部分設計師的推薦,對巖板的認知已經有了一定的基礎,但目前在貴陽的市場占比仍然有很大的提升空間。作為終端經銷商,蘇忠林對巖板發展抱有自己獨到的見解和判斷。

      ▲將軍企業巖板產品

      蘇忠林認為,巖板產品面世之后,最大的市場競爭對手應該是石材類的。就目前而言,石材使用的范圍其實和瓷磚有所重疊,但是石材應用的部分區域卻是瓷磚瓷磚一直沒有辦法涉及的。例如背景墻,以前客戶的電視背景墻大多用石材或者軟包、墻紙,用瓷磚還是比較少,巖板產品正好可以切入這一塊。還有就是灶臺,以前消費者的廚房使用較多的是石英石,綜合性能和質感,追求高品質的客戶會逐漸用巖板去取代石英石。

      ▲將軍企業巖板應用空間展示

      蘇忠林透露,貴陽本地開始有一些衣柜、櫥柜、衛浴的家具廠在做巖板。他還通過中山家具廠的一位朋友了解到,巖板在今年以來的使用頻次非常高,而且短期內會有個爆發過程。雖然巖板產業鏈還處于尚待成熟的階段,但蘇忠林仍然非??春脦r板的市場發展前景。他認為巖板的整體受眾面廣、產品性能高、運用廣泛,同時裝飾效果非常符合當下的設計主流風格,定然是家居行業的一個風向。“特別是對于二次裝修的客戶,這一部分人對巖板的需求會更多。因為他們更了解材料,對家居有著更高品質的追求。”

      蘇忠林表示,巖板產品本身是非常好的,“加工”卻成為目前巖板發展最大的攔路石。貴陽目前并沒有專業的巖板加工廠,經銷商想要在貴陽市場做巖板,加工設備和加工師傅是亟待解決的難題。據透露,蘇忠林接下來打算親自到佛山考察,采購加工設備,成立一個專業的巖板加工廠。“消費者對巖板都是處于既不熟悉又很期待的狀態;商家如果要做巖板,就要做好精致的成品和空間的體驗。”

      結語:

      貴陽大將軍攜手總部走過17年的崢嶸歲月,有著十分珍重的“廠商情”。在正值芳華的此階段里,用來回報彼此最好的禮物,便是不斷的前行和發展。相信貴陽大將軍憑借蘇忠林敏銳的市場判斷以及務實的執行團隊,在未來的日子里能不斷進取,做出更大的突破。不過市場環境如何,堅守自己的戰壕。正如蘇忠林所說的:

      市場沒有絕對的好和壞,事在人為。

      作  者:洪曉純

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